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销售过程中的几个重要技巧
日期:2019-10-21 20:51  点击:52

很多老销售对我说推销时总是成交量很少,今天阿杰就给大家说一说如何在日常营销过程中抓住自己的销售机会,更高质量的提高成交。


一、感官传播

研究结果显示,我们的客户有20%40%的购买决策,主要是受到感官传播的影响。所以我们要格外注意自己的传播方式,如果没有传播好,只会收到反效果。

所谓感官传播,并非像打广告一样自卖自夸,要让客户在不知不觉中通过视觉、听觉等感官接收你产品的信息和优势,不会让客户觉得厌恶。

这里给大家举个例子,华为、苹果、小米等手机,为什么会被我们所知晓?再反观那些几年前的无牌手机,为何坚持不下去呢?

大家其实可以察觉到,华为、苹果等每个手机后面都有自己的商标,当我们接打电话的时候,我们手机的logo会无意中的暴露在每个人的眼前,这样就会使我们周围的人在无意中接收到这些手机的有关信息,也就更容易被大众熟知。这个时候,再去推销,就会容易的多,这个例子中用到的技巧便是感官传播中的视觉转播。

反之,如果你只是一味的推广自己的产品,没有事先在客户的脑子里无声无息的植入你的产品信息,那么在客户的耳中,你所说的话只是一段陌生的广告词,只会得到客户的厌恶情绪,因为他对你的产品本来就很陌生。

 

说一下感官传播的注意误区:

①销售的口头信息太过冗杂,降低了人们接受重要信息的概率。所以口头传播时,一定要简练!

②销售过于重视口头传播的方式,而忽略了其他感官的传播及宣传策略。

 

二、拜拒总结

想问大家一句,每次在我们陌拜被拒,或者说即将要成交的客户忽然变卦,你们有想过为什么吗?

如果没有的话,你就太吃亏了。

我们要在被拒绝后,思考出原因,然后记录在你的小本本上。但是我们应该怎么提取客户拒绝我们的原因呢?

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这里给大家详细介绍一下:

.集群式分析

如果你是一名信托业务员,你在XX小区”中挖掘信托客户,假如你推广了100个人,结果最后,他们只是对你视而不见,或避而远之,这个时候你应该怎么思考他们拒绝你的原因?

别告诉我你要把100个人全部分析一遍,然后记在本子上,想想也知道这是最没有效率的一种方法。

我们用集群式分析,你所推广的小区是什么档次的小区?经过调查,你所在的小区是中高档小区,而做信托业务,普遍起投门槛在100万,也就是说你的客户的身价净值要在300万以上才有钱去投资你的业务,可是你觉得一个中高端小区可能有那么多富豪吗?所以最后的定论就是这一片的人群,不适合你的推广目标。

这就是集群式分析,不需要一个人一个人的去剖析,如果是通过不同的环境造成的人群差异,我们完全可以直接剖析环境,而不用剖析环境中的每个人。

 

.个体式分析

上一条讲的集群式分析,是有些行业可以使用的,比如信托、售房、奢装修等行业都可以。

而有些行业则不能用集群式分析,例如教育、建材等。

拿最近比较火的一个行业来说吧,大家应该听说过“甲醛检测治理”这个行业吧?做一次也就两三千,普通家庭也可以做得起的。所以我们推广的范围也比较广。

但例如我们销售了100个人,有60个人拒绝了我们,我们就要分析这60个客户为什么拒绝我们。这里就要用到个体式分析法。

个体式分析法,千万不要以为把60个客户每个人的原因都记下来就行了,这效率同样太低了。

我们这样做:把60个人分成若干份,比如按年龄划分为年轻人、中年人、老人,或者按其他的标准划分,根据你所在的行业来选择划分标准。这里就按照年龄划分。

我们发现:

.年轻人:大部分没有房子和车,没有办法参与除甲醛这项业务。

.老年人:没有办法过快的接受这种新鲜事物,怕受骗上当。

(记得分析完后把结果记在小本本上哦~)

那么研究下来,最适合我们推广的就是中年人,可是中年人也有很多拒绝了我们,这是为什么?

各位,问题绝对出现在你的推销方式上,这个时候你就只需要改动你的推销方式了,可以按照我说的第一种方法,通过口头传播,在对方不直觉的情况下,将产品植入对方的大脑中。例如:

你把车停在小区门口,自导自演,让一个朋友为你自己的车除甲醛,你的朋友一边帮你除甲醛,你一边和他说:“车中甲醛太多了,上次有个小孩都得白血病了,你可得帮我好好除一除啊!”

这句话如果传到路边人的耳朵里,比你直接给他们推销更管用!

这就是我们所说的拜拒总结,一共有两点,仔细看看呦~

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三、捆绑事件销售

在我们和客户谈产品时,不要直接去说我们产品怎么怎么样,要让客户在与我们谈完之后,可以经常想到我们的产品,最后达到成交目的。

给大家举一个现实的例子:

益达相信大家都吃过,也看过它的广告,大家会发现一个规律,益达之前拍广告都是在超市的结账柜台旁拍,这是为什么?

这里就用到了捆绑事件销售,这个广告经常会在电视上播放,人们的大脑深处就会被种下一个种子,每次人们走到柜台,就会想起益达的广告,而这时,你便会看到益达就放在柜台旁(几乎所有的超市都会把益达放在结账柜台旁)

这里所说的结账柜台,就是益达的捆绑事件。

再举一个例子,再拿甲醛检测治理那个行业来说。我们在和客户推销服务的时候,如果我们在推销话术中加一句:“您每次在转动车钥匙的时候,车内的甲醛就会剧烈活动,导致您体内吸入过量甲醛。”说完后,在之后的谈话中,仍然要多次无意的提起“转动车钥匙会引起甲醛运动”这样得事件。

在这个例子中,转动车钥匙这个动作,就是一个捆绑事件,引起的甲醛运动就是客户的痛点,而甲醛治理就是我们的服务。经过我们多次尝试在客户脑中植入转动钥匙的信息,客户便会在潜意识中植入这个动作。当之后他每次转动车钥匙启动车子时,他都会感觉有一种莫名的紧张感,因为他会隐隐感觉他的车内充满甲醛,当然这都是他的错觉而已。这时他就会想起你的服务。

由上述例子,我们可以看出,在我们为自己的产品寻找捆绑事件时,这个捆绑事件必须是频繁发生的事件,比如转动车钥匙,这个几乎有车的客户每天都会做,所以他每天都可以想起我们的产品。在例如脉动,他的捆绑事件是“不在状态”,而我们每天都会有几次不在状态的时候。

所以,我们在寻找捆绑事件的时候,一定要找频繁发生的事情,这样才会让我们的客户几乎每天或者每个星期都可以想到我们的产品。

千万不要找偶然发生的事情,比如把甲醛治理服务和买房捆绑在一起,可能这个客户一生就买两次房,一生想到两次我们的产品,这肯定是不合理,而且间隔时间太长,我们要捆绑的事件,一定要是客户马上(1-3天)就可以发生的,如果说不是马上就可以发生的事情,客户早就把你的产品忘的一干二净了。

 

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